多一条渠道，多一些销量。背景：大学附近最多的是什么，网吧，饭店还有就是宾馆。谁都不愿承认，但确实事实就是这样。今天案例的主人公宋先生就是开宾馆的，在重庆大学城那边，主要客户就是大学生。首先是因为大学里人多，尤其是情侣多一对对的，其次，是由于大多学生并没有在外面租房子，所以宾馆对他们来说是刚需。但是，这商机是大家都知道的，所以同行竞争压力非常的大，为了吸引顾客宋先生就做了一个充值免费的活动。当时是这样做的，每次顾客退房的时候就给顾客说，如果你现在充值元，那么昨晚80的住宿就可以免单，卡里的元可以供下次住宿使用。因为对他们来说住宿确实是刚需，块钱可能都不够一个月，所以80%以上顾客都会接受这个提议。这样一来，钱锁在了宾馆这边就等同于顾客锁在了宾馆这边，在流量不变的情况下回头客越来越多，宋先生宾馆入住率就越来越高，平日都高达80%，每个月账面流水19万以上。这个案例里面有很多个细节，接下来我们就从引流开始一步步为大家梳理，宋先生的宾馆到底是怎么做的。引流：首先来说送先生的宾馆比较特殊，不像其他商务宾馆或者酒店主要客户是针对出差的白领或者旅客、务工人员等。这类人流动性太大，基本是住一两晚就走，活动优惠再大也没有任何意义，毕竟住了这两晚，人家就没了这需求。他们更没有什么忠诚度的。而大学生不一样，一般会在一个地方呆四年，最短也是三年。他们这方面需求很旺盛，同时也更容易培养顾客的忠诚度，所以会员充值的方式很适合他们。正常情况下80块钱一晚，块钱能住7.5次，算上免费1次，一共8.5次。按每周入住两天来算，刚好能住1个月，卡里还多50块钱。而且只要卡里钱不够，再充就还能再享一次入住免费。由于这活动是不断重复的，所以对诱惑力十分大。随着时间的推进，引流效果也越来越明显，不到一个月的时间，会员开通数量就达到了个。这样客流量是来了，但个会员就相当于宋先生最少赚了37元钱，他的盈利点在哪里呢？又是怎么做到每个月账面流水12万以上的呢？接下来我们慢慢为大家分析。分析：首先要给大家说明的是，少赚钱和亏本是两个不一样的概念。尤其是宾馆、游泳馆、健身房等行业来说，人少和人多花费的成本都相差无几。那么与其闲置着还不如拿这些房间做一些引流活动。更何况，相比以前最终宋先生的宾馆也并没有少赚，反而还多赚了很多。宾馆的成本是什么？房租占大头，其次是人工，然后消毒水、洗衣液等等。宋先生的宾馆大大小小总共有间房，房租占到所有成本的80%，但是在没做这个活动之前，入住率却只有可怜的40%，剩余的60%不仅不能创造价值还要占用房租，这对宋先生来说是实实在在的亏损。购买专栏解锁剩余28%
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